Në fakt, të merresh me të huajt nuk është e vështirë.Në sytë e autorit, mbani në mend tre fjalë kyçe:të përpiktë, të zellshëm dhe novatorë.Këto të treja janë ndoshta klishe.Megjithatë, a e keni bërë atë në ekstrem?A është 2:1 apo 3:0 për të konkurruar me kundërshtarin tuaj?Shpresoj që të gjithë ta bëjnë këtë të fundit.
Unë jam angazhuar në tregtimin e jashtëm të pëlhurave jo të endura për më shumë se një vit.Përmes analizës së disa klientëve që kam bërë deri më tani, kam përmbledhur përvojat dhe mësimet e mëposhtme për secilën hallkë në procesin e tregtisë së jashtme:
1. Klasifikimi i klientit, miratoni metoda të ndryshme përcjellëse
Pas marrjes së kërkesës së klientit, kryeni klasifikimin paraprak të klientit sipas të gjitha informacioneve që mund të mblidhen, si p.sh. përmbajtja e kërkesës, rajoni, informacioni i kompanisë së palës tjetër, etj. Për mënyrën e klasifikimit të klientit, klienti i synuar duhet të fokusohet në ndjekjen, dhe përgjigja duhet të jetë në kohë, efektive dhe e synuar.I fortë dhe ndjekja e klientit duhet të jetë e duruar.Një herë pata një pyetje të shkurtër nga një klient spanjoll: ne po kërkojmë 800 ton pëlhurë jo të endura për mbulesë bujqësore, 20 GSM dhe gjerësia është 150 cm.na duhet çmimi FOB.
,
Duket si një hetim i thjeshtë.Në fakt, ajo ka shpjeguar tashmë në detaje specifikimet e produktit, përdorimet dhe informacione të tjera që klienti dëshiron.Pastaj ne kontrolluam informacionin përkatës të kompanisë së klientit, dhe ata janë me të vërtetë një përdorues fundor që ka nevojë për produkte të tilla.Prandaj, sipas nevojave të të ftuarve, ne iu përgjigjëm pyetjes sa më shpejt të ishte e mundur, dhe u dhamë të ftuarve sugjerime më profesionale.I ftuari u përgjigj shpejt, na falënderoi për sugjerimin dhe pranoi të përdorte produktin e sugjeruar.
Kjo krijoi një lidhje të mirë fillestare, por ndjekja e mëvonshme nuk ishte aq e qetë.Pasi bëmë një ofertë, i ftuari nuk u përgjigj kurrë.Bazuar në përvojën time shumëvjeçare në ndjekjen e klientëve spanjollë, duke pasur parasysh që ky është një klient i përdoruesit fundor, nuk hoqa dorë nga kjo.Ndryshova disa kuti postare të ndryshme dhe u dërgova emaile pasuese mysafirëve në intervale prej tre, pesë dhe shtatë ditësh.Filloi duke pyetur të ftuarit nëse e morën kuotimin dhe komentet mbi kuotimin.Më vonë, ata vazhduan të dërgonin email tek të ftuarit për disa lajme nga industria.
Pasi vazhdoi kështu për rreth një muaj, i ftuari më në fund u përgjigj, kërkoi falje për mungesën e lajmeve më parë dhe shpjegoi se ishte shumë i zënë për të mos u përgjigjur në kohë.Më pas erdhi lajmi i mirë, klienti filloi të diskutonte me ne detajet si çmimi, transporti, mënyra e pagesës, etj. Pasi u rregulluan të gjitha detajet, klienti bëri një porosi për 3 kabinete për ne si një porosi provë. , dhe nënshkroi një kontratë bashkëpunimi afatgjatë.
2. Prodhimi i kuotimeve: profesionale, gjithëpërfshirëse dhe e qartë
Pavarësisht se çfarë produkti bëjmë, kur kuotimi ynë shfaqet para klientit, ai përcakton gjithashtu përshtypjen e përgjithshme të klientit për kompaninë.Një citat profesional padyshim që do të lërë një përshtypje të mirë te të ftuarit.Për më tepër, koha e klientit është shumë e çmuar, dhe nuk ka kohë për të kërkuar detaje një nga një, kështu që ne përpiqemi të pasqyrojmë plotësisht të gjitha informacionet në lidhje me produktin që duhet t'i paraqiten klientit në kuotim, dhe përparësia është e qartë. , në mënyrë që klienti të mund të shohë me një shikim.
PS: Mos harroni të lini informacionin e kontaktit të kompanisë suaj në kuotim.
Lista e kuotimeve të kompanisë sonë është mjaft e mirë dhe shumë klientë janë plot lavdërime pasi e lexojnë atë.Një klient italian na tha: "Ju nuk jeni kompania e parë që i përgjigjeni kërkesës sime, por kuotimi juaj është më profesionali, ndaj zgjodha të vij në kompaninë tuaj dhe në fund të bashkëpunoj me ju."
3. Duke kombinuar dy metodat e emailit dhe telefonit, ndiqni dhe zgjidhni një kohë të mirë
Kur komunikimi me email nuk mund të zgjidhet, ose është më urgjent, mos harroni të komunikoni me telefon në kohë.Megjithatë, për çështje të rëndësishme si konfirmimi i çmimit, mos harroni të plotësoni një email në kohë pasi të keni komunikuar me të ftuarit me telefon.
Përveç kësaj, kur bëni tregti të jashtme, në mënyrë të pashmangshme do të ketë dallime kohore.Jo vetëm që duhet t'i kushtoni vëmendje kohës së udhëtimit të klientit kur telefononi, por nëse i kushtoni vëmendje kësaj edhe kur dërgoni email, do të merrni gjithashtu rezultate të papritura.Për shembull, një klient amerikan ka kohën e kundërt me tonën.Nëse dërgojmë email pas orarit të punës, për të mos përmendur që emailet tona janë tashmë në fund të kutive postare të mysafirëve kur i ftuari shkon në punë, atëherë mund të shkojmë vetëm në një 24 orë në ditë.Dy email mbrapa.Nga ana tjetër, nëse përgjigjemi ose ndjekim emailet në kohë para se të shkojmë në shtrat natën ose herët në mëngjes, të ftuarit mund të jenë ende në zyrë dhe do të na përgjigjen me kohë, gjë që rrit shumë numrin e herëve që ne komunikoni me të ftuarit.
4. Kini kujdes kur dërgoni mostra
Lidhur me dërgimin e mostrave, besoj se shumë njerëz po përballen me disa pyetje: A duhet të paguajmë tarifa të mostrës?A duhet të paguajmë tarifat e korrierit?Klientët nuk pranojnë të paguajnë tarifa të arsyeshme të mostrës dhe tarifat e korrierit.A duhet t'i dërgojmë akoma?Dëshironi të dërgoni të gjitha mostrat me cilësi të mirë, të mesme dhe të dobët, apo vetëm mostrat e cilësisë më të mirë?Ka kaq shumë produkte, zgjidhni të dërgoni mostra të secilit produkt kryesor, apo dërgoni vetëm produktet për të cilat klientët janë të interesuar?
Këto shumë pyetje janë vërtet të paqarta.Ne po bëjmë produkte jo të endura, vlera e mostrës është relativisht e ulët dhe ne mund të ofrojmë mostra falas.Megjithatë, nuk ka shumë tarifa ekspres jashtë vendit.Në rrethana normale, klienti do të pyetet nëse mund të japë numrin ekspres të llogarisë.Nëse i ftuari nuk pranon të paguajë tarifën ekspres dhe është klienti i synuar, ai do të zgjedhë të paguajë tarifën ekspres vetë.Nëse është një klient i zakonshëm dhe nuk ka nevojë urgjente për mostra, ne do të zgjedhim t'u dërgojmë mostra klientëve me parcela të zakonshme apo edhe letra.
Por kur klienti nuk ka qëllim të saktë se cilin produkt dëshiron, a duhet t'i dërgojë klientit mostra të cilësive të ndryshme për referencë, apo duhet të dërgojë mostra në mënyrë selektive sipas rajonit?
Ne kishim një klient indian që kërkonte një mostër më parë.Të gjithë e dinë që klientët indianë janë shumë të mirë për të thënë "çmimi juaj është shumë i lartë".Jo çuditërisht, ne morëm gjithashtu një përgjigje të tillë klasike.Ne i theksuam klientit se kuotimi është "për cilësi të mirë".Klienti kërkoi të shihte mostra me cilësi të ndryshme, kështu që ne dërguam produktet me cilësinë përkatëse dhe produktet me cilësi më të ulët se çmimi i kuotuar për referencë.Pasi klienti merr mostrën dhe kërkon çmimin e cilësisë së dobët, ne gjithashtu e raportojmë atë me vërtetësi.
Rezultati përfundimtar është: klientët përdorin çmimin tonë me cilësi të dobët për të ulur çmimin, na kërkojnë të bëjmë një punë të mirë me produkte cilësore dhe injorojnë plotësisht problemin tonë të kostos.Më pëlqeu vërtet të qëlloja veten në këmbë.Në fund, porosia e klientit nuk u negociua, sepse diferenca në çmim midis dy palëve ishte shumë e largët dhe ne nuk donim të bënim një porosi një herë me klientin me një tarifë të ulët.
Prandaj, të gjithë duhet të marrin parasysh me kujdes përpara se të dërgojnë mostra dhe të miratojnë strategji të ndryshme të dërgimit të mostrave për klientë të ndryshëm.
5. Auditimi i Fabrikës: Komunikimi aktiv dhe përgatitja e plotë
Të gjithë e dimë se nëse një klient propozon një inspektim në fabrikë, ai në fakt dëshiron të dijë më shumë për ne dhe të lehtësojë përfundimin e hershëm të porosisë, që është një lajm i mirë.Prandaj, ne duhet të bashkëpunojmë në mënyrë aktive dhe të komunikojmë në mënyrë aktive me klientin për të kuptuar qartë qëllimin, standardin dhe specifikën e inspektimit të fabrikës së klientit.procedurat dhe të përgatisni paraprakisht disa punë bazë, për të mos zhvilluar beteja të papërgatitura.
6. Gjëja e fundit që dua të ndaj me ju është: përpikëri, zell dhe inovacion
Ndoshta njerëzit sot janë shumë të vrullshëm, ose ata ndjekin shumë efikasitetin.Shpesh, një email dërgohet me nxitim përpara se të përfundojë.Si rezultat, ka shumë gabime në email.Përpara se të dërgojmë një email, duhet të kontrollojmë me kujdes fontin, shenjat e pikësimit dhe detaje të tjera për t'u siguruar që emaili juaj është sa më i përsosur dhe i saktë që të jetë e mundur.Tregoni më të mirën tuaj sa herë që keni mundësinë të na tregoni tek një klient.Disa njerëz mund të mendojnë se kjo është një çështje e parëndësishme, që nuk ia vlen të përmendet fare.Por kur shumica e njerëzve i injorojnë këto detaje të vogla, ju e bëni këtë, atëherë bini në sy.
Një manifestim konkret i zellit është jet lag.Si biznes i tregtisë së jashtme, duhet të ruani gjithmonë komunikim me klientët.Prandaj, nëse prisni të punoni vetëm tetë orë, është e vështirë të bëheni një shitës i shkëlqyer i tregtisë së jashtme.Për çdo pyetje të vlefshme, klientët do të kërkojnë më shumë se tre furnizues.Konkurrentët tuaj nuk janë vetëm në Kinë, por edhe furnizues globalë.Nëse nuk u përgjigjemi mysafirëve tanë në kohën e duhur, ne u japim një shans konkurrentëve tanë.
Një kuptim tjetër i zellit i referohet të pamundësisë për të pritur dhe parë.Shitësit që presin që menaxheri i tregtisë së jashtme të caktojë pyetjet e platformës B2B sapo kanë filluar.Shitësit që dinë të përdorin në mënyrë aktive platformën për të gjetur klientë dhe për të dërguar në mënyrë aktive email, sapo janë diplomuar.Shitësit që dinë të përdorin bazën e të dhënave të madhe të klientëve të kompanisë, të menaxhojnë mirë të dhënat e klientëve dhe të kryejnë në mënyrë aktive dhe efektive ndjekjen e rregullt sipas kategorive të klientëve, janë mjeshtër.
Kur bëhet fjalë për inovacionin, shumë njerëz mendojnë se është inovacion produkti.Në fakt, ky kuptim është i njëanshëm.Besoj se çdo shitës ka dërguar një letër zhvillimi.Nëse mund të bëni ndryshime të lehta në shkronjën e zhvillimit të paraardhësve tuaj, të shtoni foto dhe të ndryshoni ngjyrën, kjo është një risi e përmbajtjes suaj të punës.Ne duhet të ndryshojmë vazhdimisht metodat tona të punës dhe të rregullojmë vazhdimisht të menduarit tonë.
Biznesi i tregtisë së jashtme është një proces i akumulimit të vazhdueshëm të përvojës.Nuk ka asnjë të drejtë apo të gabuar në çdo lidhje të ndjekjes së tregtisë së jashtme.Të gjithë jemi duke kërkuar metoda më të mira në praktikë të vazhdueshme.Shpresojmë që të ecim gjithnjë e më mirë në rrugën e tregtisë së jashtme.
Nga Shirley Fu
Koha e postimit: 25 Prill 2022
